中古車を購入するとき、少しでもお得に購入したいのは誰もが同じである。
そのためあなたは、お得に購入するために「少しでも多くの値引きを引き出したい」と思っているだろう。
またその他にも、中古車の値引きについて下記のように気になっていないだろうか。
- 中古車の値引きはゼロが普通って聞いたけど本当なのか
- 実際に中古車の値引きを引き出す手順と方法が知りたい
- ぶっちゃけ、どのくらいの利益を取っていて、何パーセントくらい値引きできるのか知りたい
- 低予算で安心できる中古車を手に入れたいが、手間はあまりかけたくない
そこで今回は、元ディーラー営業マンとして中古車販売を担当してきた筆者が、中古車の値引きについて詳しく解説していこう。
正しい知識さえ身につけておけば、必ず値引き交渉に成功するといえるのだが、何も知らずに行くと「カモにされる」という可能性もある。
そのため必ず当ページの内容は最後までご覧になってほしい。
目次
1.中古車の値引きは基本的に「ゼロ円」が普通
先に結論を述べておくが、中古車の値引きは基本的にゼロであるというのは本当のことである。
つまりあなたが聞いたことがあるかもしれない値引きゼロの噂については、まったくのウソではないということになる。
しかし後述するように値引きが絶対に引き出せないというわけではないため、安心してほしい。
そのためまずは値引きゼロと言われる理由について、解説していこう。
中古車という商品を購入するお客様の多くは、基本的に購入した後に購入先の販売店で車検などを受け続けるケースが少ない。
その結果として中古車販売店からすると、販売後の利益が見込めないのだ。
つまり将来的な利益を見込めないかもしれない理由から、中古車販売をする時点で利益確保をしなければ生計が成り立たないのだ。
逆に新車を購入する場合にはディーラーで購入することになるのだが、その場合多くのお客様は車検や点検などの将来的な利益をもたらしてくれることが多い。
そのため新車購入をする場合には当然のように値引きをしてもらえるのである。
新車の値引きについては下記記事で詳しく解説している。
とはいえ中古車販売店からすると、利益は確保しなければならないが、売れなければ意味がないというジレンマに悩まされているのも事実。
だからこそ値引きゼロが基本とされていても、実は値引きを引き出すチャンスについては「全然ゼロではない」ということができるのだ。
そこで早速、中古車値引きを引き出す方法について紹介していこう。
2.中古車値引きを引き出す4つのポイント
中古車値引きを引き出す場合、実は下記に挙げたような4つのポイントに該当することでほぼ確実に値引き対応をしてもらうことができる。
- ポイント1：競合となる中古車を見つける
- ポイント2：最初に利益予想をしてしまう
- ポイント3：おまけを付けさせる
- ポイント4：その他コスト削減方法
それぞれ以下に分けて説明していくが、ゼロと言われていた値引きが数万円以上もされるケースも多いため、ぜひチェックしておいてほしい。
ポイント1：競合となる中古車を見つける
中古車販売店は中古車を売りたいのはやまやまであると先ほど述べた。
そのため自社で売れるチャンスがあるにもかかわらず、他社に顧客を取られてしまうことを何よりも恐れているのだ。
その結果、お目当ての中古車販売店に対して、他の販売店の在庫車である「同一車種で年式や走行距離の似たような個体」を競合として用意すると、価格を対抗してもらいやすくなる。
ちなみに競合となる中古車については、別の店舗に出向いて探さなくても、 goo-net（グーネット） や カーセンサー といった中古車検索サービスで探すのもアリである。
というのもグーネットやカーセンサーなどでは中古車情報がチェックできるだけではなく、実際にネット上で見積もりを提示してもらうことも可能だからだ。
つまり中古車検索サービスから同じ都道府県内で競合となる個体を見つければ、リアリティがあるため「価格を合わせてもらいやすい」ということができる。
ポイント2：最初に利益予想をしてしまう
中古車は意外と簡単に利益予想ができてしまう。
というのも中古車の仕入れ値は業者専用のオークションの「落札相場」がもとになっているからだ。
そして業者オークションの落札価格に関しては、オークサポートなどのサイトからチェックすることができる。
具体的な方法としてはメーカーや車種、年式や走行距離といった条件を指定して検索するだけであり、それだけで過去に実際に落札された価格が個体ごとにチェックできる。
またオプションやグレードについてもザックリ知ることができるため、あなたが希望する条件の車種の仕入れ値を大まかに知ることが可能なのだ。
そのため中古車販売店に出向いたときに、先に「オークションの落札相場をチェックしました」と言い、コチラが利益を知っているということを教えてしまえばいい。
そうすると販売店としては多すぎる利益を取るわけにもいかないため、多少の値引き交渉には応じてくれるケースが多くなるのだ。
ちなみに中古車販売店としては、人件費などを加味すると10～15万円の利益でプラスマイナスゼロという状態になる。
そのため調べた相場の10～15万円高い金額で依頼しておき、「プラスマイナスゼロではかわいそうだから、20万円高い金額で妥協してあげる」という交渉をすると、上手くいきやすい。
それだけでも通常値引きゼロの中古車が、数万円程度の値引きをしてもらいやすくなるので、指摘するのがオススメである。
ポイント3：おまけを付けさせる
値引きとは少し性質が異なるが、同等の効果を持つ「おまけを付けさせる」というのもオススメだ。
というのも車業界では「実は原価の安いもの」が意外に多くあり、その多くはユーザーにとって需要の高いものであるケースが多い。
そのため契約直前に「あと○○をサービスしてくれれば、気持ちよくこれで契約させてもらう」といった提案をすると、受け入れられやすい。
そして○○に当てはまる、受け入れられやすいサービスとしては下記のようなものが挙げられる。
- ETC取り付け(セットアップ込)
- コーティング
- コーナーセンサー
- ホーンの交換
これらに関しては基本的に部品代が安いor手間だけがかかるというものであるため、手間賃さえ無視してしまえば「販売店としても大きく損することもない」ということができるのだ。
そのため最後の最後に、「本当はまだ納得いかない」ということをアピールしつつ、上記のサービスを依頼することがオススメである。
ポイント4：その他コスト削減方法
中古車に限らず、車の購入をする際には「ユーザーが気づかない手数料」などが勝手に見積もりに計上されているケースが多い。
例えば車庫証明は、素人でも簡単に申請～取得ができるにもかかわらず、1～2万円もの手数料が上乗せされているのが普通なのだ。
そのためこの部分に関しては、自力で申請して取得するのがオススメである。
ちなみに作成・申請方法に関しては下記のリンクに紹介しているが、「その場で作り方を教えて」「実費だけで対応して」と営業マンに言うと、高確率で無料対応をしてくれる。
また車庫証明だけではなく、希望ナンバーの申請手数料も5,000～1万円程度が上乗せされるケースもあるが、コチラも実は超カンタンに申請することができる。
そのため希望ナンバーについても車庫証明と同じく実費のみで手数料無料対応をしてもらうのがオススメだ。
ただ、注意点も無いわけではない。
それは「手数料のように見えて、絶対に削れないものもある」ということだ。
その代表格なのが「納車費用(納車準備費用)」なのだが、2～5万円程度取られることが珍しくない。
そのため「納車してもらわずに、引き取りに行けば無料なんでしょ？」なんて思ってしまうお客様も多い。
しかし納車という名前は付いているが、基本的にこの費用は「引渡し前に実施する点検や車両磨きに関する費用」であり、販売店としては利益度外視で絶対に必要な費用なのだ。
そのため費用に関しては削れる部分と、削れない部分があると覚えておこう。
ちなみにこれらの費用は基本的に「諸費用」や「その他費用」といった、細かい部分に記載されていることが多い。
そのため車両価格やオプション、そして値引きだけにとらわれるのではなく、これらの費用内訳についてもきちんと一つずつ確認することがオススメである。
以上が中古車で値引きを引き出す4つのポイントの解説だったが、これによって実際にどの程度の値引きに期待できるのか、気になるだろう。そこで次章では、トータル値引きの目安について紹介していこう。
3.トータル値引きは車両価格の5％を目指せ
中古車のトータル値引きは、車両価格をベースに考えて「5％程度の値引きができれば上出来」と思って良いだろう。
というのも車種にもよるのだが、中古車の車両価格だけの利益率は10～15％程度であることが多いのだ。
つまり200万円の中古車なら20～30万円、300万円の中古車なら30～45万円程度の利益が見込まれていることになる。
ただ、先ほども述べた通り人件費などで赤字にするわけにはいかないため、限界まで値引きをしてもらっても5％程度であるケースが多いのだ。
そのためこれまでに紹介した4つのポイントを実践して、車両価格をベースに5％の値引きを引き出せると「かなりの上出来」と思っても良い。
ちなみに筆者はディーラーをやめてから、中古車販売店で上記のような値引き交渉をしたことがあるが、限界まで交渉した結果「10％程度の値引き」を引き出すことができた。
そもそもの車両価格が高かったこともあるのだが、十分に可能な数字であると思っても良いだろう。
とはいえ正直なところ、このように一生懸命値引き交渉をするのは面倒くさいと思わないだろうか。
その場合には、筆者としては「最初から予算内で安心できる中古車を購入する」という方法をオススメしている。
そしてこの方法を実現させるのにオススメなのが、「ズバット車販売」といった、中古車提案サービスである。
サービスの詳細に関しては次章にてしていくが、手軽で簡単に中古車探しができるため、ぜひご覧になって利用してほしい。
4.最初から低予算で安心できる中古車を狙うのも手
中古車を購入する理由は安いしコスパがいい、ただ何といってもすぐに壊れないかがとても心配なところだ。
「故障がない優良な中古車を探したい・・・」
そこで筆者のオススメするのは「 ズバット車販売 」というサービスだ。
上記のサービスは中古車販売の最大手であるガリバーが、全国にある数千台以上もの在庫車(非公開車両含む)の中から、あなたが希望する
- 予算
- 車種
- 年式
そのため確実に予算内で希望車種を見つけることができる。
またガリバーは充実の中古車保証に対応しているため、購入後も安心することができる。
申し込み自体も1分あればできるため、誰もが最短時間で最良の中古車が見つけられるだろう。
- 電話で相談できるズバット車販売はこちら → https://www.zba.jp/car-hanbai/
5.まとめ
以上、中古車の値引きに関する解説を終了するが、最後に当ページの内容をまとめておこう。
- 中古車の値引きは業界の慣習的にゼロであることが普通であるが、売らなければ生計が立てられないため「値引きを引き出すことも十分に可能」と思って大丈夫
- 中古車の値引きを引き出すのに重要なのは、「他社で購入する可能性がある」ということをアピールすること
- またコスト削減のために、余分に取られている手数料をカットすることも重要
- ただしこれらの交渉が面倒くさい場合には、筆者としては中古車提案サービスを利用するのもオススメ
